はじめに
BtoBテレマと言えば、「社長アポ」「電クロ（電話でクローズ）」が営業の基本みたいな事を言われた時代から時は流れ、現在はマーケティング・オートメーション（以下「MA」）に組み込む形での「リード育成型コール」が主流となってきました。これは営業アプローチにおける「営業目線」優先から「顧客目線」優先への変革であると言えます。“テレマはアポ取り”を改め、育成可能なリードを生むための“コンタクト（担当者）情報発掘から始めよう”にシフトしてみませんか？
１．営業アポで合わせる目線は「営業マン」でも「テレマスタッフ」でもなく「顧客」。
２．コンタクト情報は、BtoBマーケティングにおける全ての源。
３．適度に「生身のテレマ」をMAシナリオに組み込む事でMAツールは真価を発揮する。
営業ができる人ほどハマりやすい営業アプローチの罠
営業の醍醐味はクロージングにあると思います。営業行為を介し、顧客があなたの提供する商品やサービスに価値を感じ、最終的に契約獲得につながれば、達成感へとつながります。そういった背景からも企業の営業部門は、営業テクニックや説得パターン・反論トークなど様々なナレッジが蓄積すると思います。
ただそれ自体が自己目的化すると、ついつい顧客目線を忘れがちです。「俺様は、アポがあればどんな客だって契約とるぜ！」といったマグロ一本釣り的スーパー営業マンもいるでしょうが、誰もがそれをマネできる訳ではありません。なので、先ほどの「俺様」以外の営業マンにもトスアップする為の取っ掛かりとして「いきなり営業訪問アポ」を取るという行為は、実は「営業マン目線過ぎる」といった事が往々にしてあるんです。
目線を顧客に移して考えてみると、より分かり易いと思います。アプローチでまず電話をかけるという行為は、即ち顧客から見れば、「唐突に自らの業務時間に割って入られるもの＝拒否の対象」以外の何物でもありません。そのような状況でも「顧客」は興味関心の種について耳を傾けてくれる可能性もあり、そしてそれは「顧客の好意」の上に成立します。私たちはその好意に対し配慮の上、端的にまず伝えたい事（あなたは担当ですか？という事）から始めてみてはいかがでしょうか？
欲しい形に育ってから刈り取った方がおいしい
ペルソナ設定や、営業先ノミネート、見込み客リストなど様々なマーケティングリードがあります。これらに「購買決定者」「推薦者」「運用担当」「受付担当」などの「担当名（メールアドレス等）」が「ある」のと「ない」のとでは大違いです。BtoBマーケティングにおける「担当」（コンタクト）は多いに越したことはありません。
コンタクト発掘に特化したテレマをMAツールと併用する事で、スムーズにマーケティングデータベースの母集団形成が可能となります。「名前の分かる“コンタクト情報”」こそが、これから熟れる果実に育つまでの最初の種と言えます。「コンタクト情報」は様々な「マーケティング活動」により「様々な拒否という障害」を乗り越えながら育ちます。育まれたリードは「案件化」の機会を経て、セールスリードへと花咲かせます。そして実が熟れた時の刈り取りこそが本当の「営業アポ」で一番おいしいと言えます。前項で触れたテレマによる「いきなり営業訪問アポ」では、これらの工程をすっ飛ばし、まだ青い果実の内にもぎ取ってしまうようなものかもしれません。
テレマの強みはやっぱり人と人とのコミュニケーション
MAは「契約の源となる種（コンタクト情報）」を登録し、そのコンタクトの属性や活動履歴などを基に「買ってくれるかもしれない」スコアの高い順に、「理にかなったアプローチ」を自動で繰り広げる事で、「リードの育成」をしようという代物です。という事は、相手の「唐突に自らの業務時間に割って入られるもの＝拒否の対象」と思わせないように顧客にマッチした情報を「タイミング良く」流し、次の営業ステップにいかに乗せるか？が鍵となります。
今、話題のAI「Chat GPT」は、あっという間に人々を魅了する革新性があり、非常に興味深いものがありますが、それはやはり「問うた者」の「答え」や「ツボにハマる」「同感」などの「ジャストミート感」がそこにあるからではないでしょうか？
BtoBマーケティングでまだまだ主流のMAツールにおいて、その「ジャストミート感」を手っ取り早く実現するのが、テレマ活用だと思います。MAツールが織りなす自動なアプローチを無機質なアプローチにしない為にも「リアルな生声のアプローチ＝テレマ」を是非とも添えてみましょう。
まとめ
・BtoBマーケティングのインサイドセールスにおいて、まずコンタクト発掘コールで「名前のある担当者」を増やす事に特化する「コンタクト発掘コール」が要です。これから営業をかけたいリストに対し、顧客とのストレスを最低限に駒を進める手法として有効です。
・営業リスト母集団が形成されたら、MAツールの「活動」の行間を埋める「リード育成型コール」へつなげていきましょう。血の通った営業で顧客の「ジャストミート感」を勝ち取り、営業クロージングにつなげてみて下さい。
プラグイーズ営業部 編集 （直通電話：050-3033-2281 平日10-17時）